Tres factores clave para el éxito en las fusiones y adquisiciones de acuerdo a compradores en serie

Los compradores exitosos trabajan a largo plazo apoyando una cultura de fusiones y adquisiciones activa, definiendo la intención y expectativas, y comprometiéndose con las mejores prácticas de adquisición,  con el fin lograr el éxito. Nuestros amigos de CT Corporation nos dicen más.


Escrito por: CT Corporation 

Con el fin de entender mejor los factores detrás de un acuerdo exitoso, The Boston Consulting Group encuestó a un grupo de compradores en serie que poseían un historial de adquisiciones exitosas. Los detalles específicos de los acuerdo pueden variar ampliamente dependiendo de la empresa y la industria, sin embargo, la encuesta reveló que las adquisiciones exitosas tenían las siguientes cosas en común:

Tener un plan de inversión claro

Antes de acercarse a un candidato de adquisición, los negociantes deben tener una buena comprensión de, no sólo cómo funciona el negocio para generar dinero, sino también como una adquisición puede hacer a la empresa más valiosa con el tiempo. Un plan de inversión que defina las razones específicas y los beneficios de una adquisición puede evitar entrar en un acuerdo que resulte en rendimientos insatisfactorios.

Koch Industries tiene un enfoque único para las adquisiciones. El conglomerado busca negocios con activos fundamentalmente sólidos, con cierta incertidumbre de ganancias. Koch no invierte a corto plazo, pero utiliza su experiencia interna para aumentar los ingresos y mejorar el rendimiento en toda la longitud de su periodo de mantenimiento planificado. Koch tomó el tiempo, desde el principio, para definir su estrategia de inversión y la empresa se acerca a cada nueva adquisición con expectativas de disciplina y ganancias realistas. El enfoque organizado de Koch le ha permitido adquirir empresas en una amplia gama de industrias verticales de capital intensivo, que comparten características comunes, desde conectores eléctricos al papel, apoyando un crecimiento en aumento de valor rápido y constante.

 

Invertir en la cultura de fusiones y adquisiciones

Los compradores en serie exitosos invierten en las personas, el tiempo y los recursos que se dedican a las fusiones y adquisiciones. Esto permite la continua investigación de antecedentes de ofertas potenciales, así como la formulación y aplicación de planes de pre y post-integración.

Los compradores en serie exitosos llevan las adquisiciones en su ADN, desde los ejecutivos en el nivel más alto en adelante. Buscar adquisiciones potenciales no es una actividad ocasional para estas empresas; ello representa hasta un 40 por ciento del tiempo de los ejecutivos clave. Los altos ejecutivos están involucrados personalmente en las actividades de las fusiones y adquisiciones y utilizan todo su equipo para encontrar y cultivar objetivos potenciales. Esta inversión inicia en la parte superior. Los CEOs, presidentes y directores generales de las empresas en las adquisiciones exitosas están constantemente en busca del siguiente blanco.

El apoyo externo ayuda a reforzar los esfuerzos internos, sobre todo a la hora de realizar los requisitos de diligencia debidos.

 

Definiendo los factores decisivos

Si bien es importante contar con un proceso comprehensivo, integrado para todas las etapas del contrato (desde la focalización para la valoración y la diligencia debida, a la negociación e integración), los compradores en serie exitosos tienen una listado de alto nivel que utilizan para evaluar cada fase crítica. Esto ayuda a identificar y encontrar soluciones a los problemas que pueden afectar las operaciones. Los compradores también deben saber en qué momento deben alejarse de un acuerdo.

Saber cómo encontrar un blanco es sólo la mitad de la batalla. Los compradores en serie exitosos también saben cuándo retirarse de un acuerdo. Tienen una lista de control de factores decisivos que separan las oportunidades buenas de las ofertas que pueden ser más problemáticas y de menor valor a largo plazo. Los artículos típicos en estas listas pueden incluir los siguientes:

• Potenciales litigios sin atenderse

• Derechos de IP sin clarificar

• Mala reputación de calidad o entrega

• La incapacidad del blanco de garantizar una votación cerrada

• La valoración excesiva o expectativas de liquidación (que puede dar lugar a responsabilidades legales)

• Ningún incentivo de valor disponible para los empleados clave

• La falta de confianza en la sinceridad del blanco

• La insistencia en el fondo de garantía como el único remedio para los problemas futuros

 
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